土曜日に、技術データベースサイトで有名なイプロス社の無料のセミナー「セロから学ぶWebマーケッティング〜インターネットを使った経営・営業戦略のヒント〜」というのを受講してきた。

BtoBビジネスの場合、購入までに複数の比較・検討が入るので、一般的にすぐに受注することは困難。比較検討を乗り越えて、「売れる仕組み」を構築する必要がある。

そのためには、組織的に情報提供して興味度を高める「育成」というステップが重要となる。

すなわち、集客→育成→販売→顧客化という４ステップマーケッティングが、どの分野でも有効な戦術である。

そして、この育成の作業は、見込み客に対し、メルマガ、レポート配布、サンプル配布、詳しいマニュアルや補足説明の提供などを行い、見込み客の意識を購買まで少しずつ育成してゆく作業で、インターネットを利用するのが最も効率的。

４ステップマーケッティングの効果をさらに高めるためには、ブランディングがますます重要となってきている。ブランディングとは、価格・スペックではなく、イメージ・信頼感のことであり、製品開発の背景や仕事観などの物語を積極的に打ち出して行くのが良い。

というような内容だった。

BtoBビジネスを支援するネット上のマーケットはたくさんあるが、そこで見る限り、育成やブランディングに力を注いでいる業者（特に中小企業の場合）は意外と少ないという事実も分かった。

今後のビジネスの参考にしたい。